Alzi la mano chi non ha mai pensato che il proprio prodotto fosse così figo che non ci sarebbe stata competizione sul mercato oppure che “il prodotto si vende da solo” e i soldi in pubblicità sarebbero sprecati.

È un approccio molto comune e altamente rischioso. Indifferentemente dalla dimensione del tuo mercato ci sarà sempre qualcuno che prima o dopo di te cercherà di entrare per ritagliarsi una propria quota. Buttarsi senza aver fatto le giuste considerazioni non potrà che causare una perdita di soldi e risorse (oltre che farti venire una terribile gastrite). 

Se non vuoi masticare tavolette di antiacido per il resto della tua vita, continua a leggere.

Bene, mi dirai e da dove inizio? Semplice, andremo a recuperare tante più informazioni possibili sui tuoi concorrenti e a compilare dei grafici che ci aiuteranno a fare un confronto tra la tua offerta e la loro.

Step 1: quali informazioni

Prova a rispondere alle seguenti domande:

  • Quali aziende costituiscono la mia concorrenza?
  • Quale quota di mercato detengono rispetto a me?
  • Qual è l’area geografica di influenza?
  • Qual è l’andamento della mia quota di mercato rispetto ai miei principali concorrenti?
  • Qual è stato il margine di crescita o di riduzione della quota di mercato per la mia azienda e prodotto negli ultimi cinque anni?
  • Quanto è conosciuto il mio brand rispetto alla concorrenza?
  • Qual è il mio target clienti? È sovrapponibile a quello della concorrenza?
  • Quali sono i punti di forza e di debolezza dei miei prodotti rispetto a quelli della concorrenza?
  • Com’è la qualità del servizio clienti?
  • I miei prezzi sono uguali, superiori o inferiori rispetto a quelli della concorrenza?
  • La mia strategia di distribuzione è diversa da quella dei concorrenti?
  • I dati finanziari sono comparabili? 

Step 2: i tools per la ricerca informazioni

Questa è una lista dei tools più comuni per una ricerca a costo zero (o quasi):

  • Google Trends: inizia digitando il brand, prodotto o categoria a cui sei interessato, poi puoi scegliere se inserire un confronto con max 4 altre query o affinare la ricerca per area geografica o tipologia di ricerca.
  • Google Alerts: permette di tenere sotto controllo menzioni del proprio brand o di quello della concorrenza e news su determinati argomenti.
  • Google Predictive Search: apri una finestra di Google Chrome in incognito, digita il tuo brand o quello della competizione, il nome prodotto, ecc. e prova diverse combinazioni di ricerca.
  • LinkedIn: con 500+ milioni di iscritti è il luogo principale dove trovare clienti e concorrenti.
  • Twitter: indispensabile per il social listening, permette di seguire trend, influencer e competitor.
  • Ubersuggest: permette di analizzare i siti web della competizione per recuperare informazioni sulla strategia SEO, content marketing e social media.
  • Buzzsumo: permette di analizzare la performance dei contenuti su un dato argomento o concorrente.
  • Sondaggi, interviste e panel con la propria audience: non mi stancherò mai di ripeterlo, devi conoscere il tuo cliente ideale, parlarci e chiedergli quali prodotti usa, perché, quali features apprezza e quali no e quanto è disposto a spendere per un servizio alternativo.

Step 3: la metodologia

Ora che hai raccolto brochure, annual reports, comunicati stampa, articoli vari sulla tua competizione, sei pronto per organizzare le informazioni. Inizia col compilare una tabella Excel o simili con i dati, poi scegli la metodologia più idonea a seconda dei dati e degli obiettivi. 

Per iniziare ti suggerisco:

  • Analisi SWOT: analisi strategica che permette di confrontare punti di forza e debolezza, opportunità e minacce del mercato.
  • 5 forze di Porter: Concorrenti, Potenziali entranti, Prodotti sostitutivi, Fornitori, Clienti
  • Moon Chart: è una tabella in cui nella colonna di sinistra si trovano i criteri da paragonare e nelle altre colonne la nostra azienda e i competitors. Si usa l’immagine della luna con i vari quarti per indicare l’importanza del valore.
  • Radar Chart (diagramma di Kiviat): i criteri sono rappresentati da raggi che hanno origine da un centro e formano angoli uguali tra loro. La distanza dal centro del punto marcato sul raggio è proporzionale al valore della variabile rispetto al valore massimo raggiungibile.
  • Bubble Chart: è un grafico che permette di analizzare tre dimensioni (2 negli assi e 1 nella dimensione della bolla)

Step 4: analisi dei risultati

È la parte più difficile, perché prevede di prendere delle decisioni avendo in mano solo informazioni parziali. Al termine dell’analisi dovresti riuscire ad identificare delle aree di mercato che la tua competizione non copre e formulare ipotesi sul motivo. Ad esempio i potenziali clienti sono numericamente troppo pochi, sono concentrati in un’area geografica limitata, non manifestano un bisogno che è economicamente vantaggioso coprire, ecc. Ricorda che quello che non è interessante per la tua concorrenza, può essere invece oro per te. 

Se hai bisogno di un supporto per migliorare la competitività della tua azienda, contattaci e scopri cosa Umbria Business Group può fare per i propri soci.

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