Seleziona una pagina
CORM Calling: una buona semina per una buona fioritura!

CORM Calling: una buona semina per una buona fioritura!

Pubblichiamo con piacere un post di Omar Schiavoni, Business Development Executive presso Training Express e membro del team Umbria Business Group.

Vi starete chiedendo cosa abbiano in comune i bulbi (corms in inglese) come gladioli, fresie, iris, ecc., con il business development e le attività al telefono!

 CORM è un portmanteau stravagante e può sembrare leggermente ingannevole, ma lo trovo utile per parlare delle tattiche di COld e waRM calling e della loro armonizzazione. Come per la coltivazione dei fiori in giardino, il corm calling richiede anch’esso cura per i particolari, pazienza e una buona dose di fortuna.

Cold vs. Warm

Conosciamo tutti queste espressioni, ma ricapitoliamole di seguito:

  • cold calling è l’attività di vendita telefonica a potenziali clienti con cui non si è mai entrati in contatto precedentemente
  • warm calling è l’attività di vendita telefonica preceduta da qualsiasi tipo di contatto col potenziale cliente o prospect.

I numeri ci aiutano a definire meglio l’impatto dei due metodi: le attività di cold calling generano una media di buon esito del 2%, mentre quelle di warm calling raggiungono una media del 30%. Evidentemente, le campagne SEO/SEM/DEM, gli eventi e le conoscenze lavorano in maniera proficua per i nostri obiettivi, se paragonate alla fredda (cold) ricerca di aghi nel pagliaio.

Ma ciò significa che dovremmo smettere di chiamare prospect con cui attualmente non abbiamo avuto nessun tipo di contatto?

Ogni professionista della vendita deve ammettere che sono state le attività di cold calling a dare inizio alla propria carriera. Chiamando “a freddo” ci siamo messi alla prova e, probabilmente, abbiamo migliorato le nostre abilità di vendita. Alzare la cornetta e presentarsi in maniera diretta, riga dopo riga della nostra lista di prospect, ci ha permesso di fare esperienza e accrescere le nostre capacità per “conquistare quel centralino”, riuscendo a parlare con qualcuno dei piani alti. Ciò ha richiesto tenacia, prontezza, devozione agli obiettivi e astuzia. Una sorta di pozione magica impossibile da preparare senza studio, formazione e talento.

Interessante, a tal proposito, il sondaggio effettuato da DiscoverOrg secondo cui il 60% di un campione di 1.000 dirigenti nel settore dell’Information Technology ha fissato un appuntamento o ha partecipato a un evento a seguito di una chiamata inattesa o un’e-mail non richiesta.

Quindi, risulta utile la dicotomia cold vs. warm?

Ciò che rende una chiamata “gradita” (warm) è, in realtà, il fatto che il destinatario sia stato avvisato o in attesa di riceverla. Se non siamo nella sua agenda, considererei la chiamata un’attività di cold calling.

In qualsiasi modo, il mio consiglio è di non perdere tempo a tenere conto se le nostre attività sono di cold o warm calling. Basta renderle il più gradite possibile! Fare del nostro meglio per permettere che ogni chiamata “fiorisca”.

Pensate che il destinatario si ponga la domanda? Se stia ricevendo una chiamata cold o warm?

Non potrebbe, invece, la reputazione delle due attività essere condizionata dal comfort provato dal commerciale nel chiamare in una situazione o nell’altra?

Infine, considerate ancora chiamare senza alcun contatto precedente la maniera più “fredda” di connettersi coi referenti, avendo così tante informazioni disponibili online su di loro?

Personalmente, ho sperimentato esiti negativi da referenti che conoscevo da anni e, invece, super-positivi da parte di compagnie di prima grandezza con le quali non sarei mai potuto entrare in contatto se non chiamando “a freddo” in prima istanza.

Anche se la SEO e le attività di PPC hanno un costo inferiore di acquisizione di nuovi clienti, non risultano efficaci per contattare i grandi nomi del panorama economico mondiale. Costi bassi di acquisizione, di solito, significano opportunità di piccola entità economica.

È chiaro che le aziende non possono basare le proprie strategie esclusivamente sull’inbound marketing. Rischierebbero così di non raggiungere le opportunità più interessanti nel mercato. Combinando, invece, le due categorie di attività (inbound e outbound), i sistemi di informatizzazione dei processi relativi al marketing possono tornare particolarmente utili nel fornire ai commerciali dati per identificare prospect interessati ai prodotti e servizi dell’azienda per cui lavorano, ma non coperti dalle attività nel web. È di certo utile, ma non ci libera dallo sforzo di contattare attivamente, tramite e-mail, social media o… CHIAMANDO!

Mettiamo le parole in azione: CORM up a call!

Se chiamare direttamente ti rende ansioso o se stai cercando di migliorare il tuo modo di chiamare, prendi in considerazione questi semplici passaggi:

PREPARAZIONE:

  • Qual è l’obiettivo? Concentrati su di esso! Qual è l’azione che vuole scatenare nel destinatario la tua chiamata?
  • Qual è il giusto target? Crea liste suddivise per, ma non solo, settore e fatturato aziendale.
  • Chi è il referente per il servizio o prodotto che proponi? Comincia a scavare sotto ai tuoi piedi o se non vuoi sporcarti le mani, controlla nel web! Ciò ti permette di individuare le loro possibili necessità e, anticipandoli, fornire delle soluzioni ad hoc. Questo è il modo migliore per colpire l’attenzione e far sì che il messaggio rimanga nelle loro menti.

AZIONE:

  • Come presentarti? In maniera chiara, sincera e rispettosa. Non sei la prima persona che chiama per vendere e stai, inoltre, occupando il loro tempo, perfino quello del centralinista.
  • Aggiorna la tua lista mentre stai chiamando. Il tuo interlocutore potrebbe fornirti informazioni che non avresti mai potuto trovare online. Chiedi! Potrebbero illuminare la via ai referenti cruciali per il tuo servizio/prodotto e permetterti di utilizzare il loro nome come referenza.
  • Come andare avanti nella chiamata? Dovresti essere pronto a rispondere in maniera dettagliata rispetto ai servizi che offri! Fornisci dei casi pratici in cui la tua azienda ha trovato delle soluzioni ad hoc per quel settore e quella richiesta specifica. Metti il piede nella porta più che puoi.
  • Non è il momento adatto per parlare? Chiedi un momento migliore in cui chiamare.
  • Non mollare! Rispetta la loro gentilezza, ma sii perseverante allo stesso tempo. Potrebbero occorrere anche 4 chiamate prima di chiudere la prima vendita.

Di nuovo, ciò che conta non è se la chiamata è warm o cold. Ogni contatto è un’opportunità. La chiave di tutto è avere un obiettivo, selezionare il target di riferimento e trovare un approccio che ti permetta di rendere la chiamata più piacevole possibile.

Good Luck!

 

Immagine: Iris di Vincent van Gogh

Omar Schiavoni è Business Development Executive presso Training Express. Ha esperienza nella gestione di clienti di media/grande dimensione nel settore dell’Educational Technology, Localization&Translations e Digital Marketing. Ha lavorato in diversi settori incluso il medicale, legale/finanziario, vendite/marketing, editoria e tecnico. Ha una laurea in Comunicazione Internazionale e un Master in Project Management.

Design thinking per modellare il futuro senza temere il cambiamento

Design thinking per modellare il futuro senza temere il cambiamento

Pubblichiamo con piacere un guest post di Puntodock, che terrà un workshop sul Design Thinking per noi giovedì 23 marzo.

Il 70 % dei membri dello staff di grandi aziende italiane dichiara di ottenere risultati migliori quando lavora in team.

L’ 80 % dei dirigenti di grandi aziende internazionali sostengono che le due principali linee di sviluppo per il management futuro saranno design organizzativo per ripensare le imprese a misura di team di lavoro, e design thinking, per riprogettare il lavoro a misura di team collaborativi.

Stando a questi dati e a quanto ci sentiamo ripetere da anni a più voci e a più riprese, possiamo affermare senza dubbio che la contemporaneità impone a tutti  di essere attenti alle novità e di sapersi costantemente adattare al cambiamento.

Perché allora la maggior parte di noi ha così paura di ciò che è nuovo?
Ce lo spiega Roger L. Martin in un articolo dal titolo Use design thinking to build commitment to a new idea il quale sostiene che la cultura moderna ci impone di credere a qualcosa solo quando siamo razionalmente convinti dalla sua logica ed abbiamo, in aggiunta, dati che ci diano evidenze empiriche.

Le nuove idee  però, per definizione , non hanno dati che ne confermino la validità. Del resto, anche se ci fosse disponibilità di dati, poco potremmo dire su come andranno le cose: le prove analitiche tengono in grande considerazione il passato, ma danno poca o nulla attenzione al futuro il quale, proprio come detto sopra, sarà verosimilmente molto diverso dal passato.
Questa predilezione verso l’analisi del passato spesso si trasforma in un atteggiamento conservativo che sceglie di “sfruttare” quello che ha dato prova di funzionare piuttosto che “esplorare” quello che in futuro funzionerà.
Quindi, non potendo fare affidamento sui dati, per convincere le nuove idee dobbiamo allora contare su altri due elementi: la logica e le emozioni.
Citando il caso studio dello sviluppo di un nuovo prodotto da parte di un’azienda del settore finanziario, Martin descrive come il design thinking fornisca gli strumenti giusti per sviluppare un progetto radicalmente nuovo che sia in grado di convincere chi è chiamato ad attuarlo.

La mancanza di dati sul prodotto, infatti, può essere sopperita da un percorso logico che parte da una solida comprensione dei bisogni e delle preferenze del cliente: le tecniche del design ci consentono infatti di adottare un approccio collaborativo, customer-centric e iterativo, immaginando le storie degli utilizzatori per prototipare, testare e migliorare versioni via via più evolute del prodotto.

In contemporanea i nuovi prodotti devono essere anche “raccontati” dentro all’organizzazione, allo scopo di convincere e motivare le persone: chi è chiamato a sviluppare qualcosa di nuovo lo fa meglio se crede nel progetto e nei vantaggi che questo sarà in grado di produrre.
Un buon modo per raggiungere questo risultato è quello di creare un contatto diretto tra chi si occupa dello sviluppo e gli utenti che vengono coinvolti nella realizzazione dei prototipi di modo che i primi possano percepire le reazioni che questi hanno quando entrano in contatto con il loro lavoro.

Il successo nel convincere lo staff a credere nelle nuove idee”, conclude il manager protagonista del caso studio, “viene da una combinazione rigorosa delle informazioni provenienti dai piani di business con quelle provenienti dai prototipi”. In questo modo, grazie ai prototipi e con l’avanzare dei test, l’organizzazione è in grado di collezionare nuovi dati che le saranno utili per prevedere come si comporteranno i clienti quando il prodotto andrà sul mercato e a non avere paura di fare un salto nel buio (che poi tanto buio non sarà più).
Andiamo dunque verso un futuro in cui le aziende saranno “network di network” nei quali il valore degli individui sarà sempre di più funzione della loro capacità di interagire e di lavorare in simbiosi con gli altri. Bisognerà costruire squadre perché non basteranno più un insieme di talenti slegati tra loro. Per questo, già a partire da oggi, diventa più che mai necessario trasferire ai team di lavoro competenze trasversali e metodologie necessarie alla collaborazione. Ma non basta questo.

Perché non c’è collaborazione senza organizzazione, e non ci sono organizzazioni senza persone. Nessuno, infatti, conosce l’azienda meglio di chi ne fa parte. Collaborare allora significherà sempre più mettere in condivisione le informazioni, analizzare la realtà e progettare il futuro.