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Il netWORKing efficace

Il netWORKing efficace

Tutti hanno letto o sentito parlare del potere delle attività di networking: migliori opportunità di lavoro ed espansione della propria cerchia professionale i due maggiori benefici. Iniziare sembra facile: stampa i tuoi biglietti da visita, unisciti a un’associazione professionale e crea il tuo account LinkedIn. Ma è davvero sufficiente?

Il take-away a maggior valore aggiunto per me al termine dei due anni di frequenza del corso Executive MBA al MIP-Politecnico di Milano è stata proprio la rete di contatti utili e lo scambio di esperienze durante le attività di gruppo di preparazione agli esami.

Nella video intervista a Fabrizio Longo e Roberto Stefanini, i fondatori di myfoglio (articolo completo qui) raccontano come il networking sia stata per loro fonte di ispirazione anche nel business model del loro progetto.

Ma non sono solo le università a creare servizi per gli alumni, molte grandi aziende internazionali investono sul prestigio di annoverare personaggi famosi tra i propri ex-dipendenti – mentre in Italia chi lascia l’azienda per altri lidi viene visto alla stregua di un traditore, solo per citare qualche nome: McKinsey & Company, KPMG, Swiss Re e DLA Piper.

NetWORKing contiene al suo interno la parola WORK (dall’inglese Net: rete + Work: lavoro + suffisso -ing a indicare che si tratta di un’azione continuativa). Questo per sottolineare il fatto che vedrai risultati solo se sei pronto a compiere sforzi. Ahimè, il networking è un impegno continuo e va pianificato con metodo, altrimenti non porta nessun vantaggio, ma solo frustrazione.

Di seguito i nostri consigli su come migliorare le tue capacità di fare networking e raggiungere risultati:

  1. È fondamentale porsi degli obiettivi e aderirvi. Che tipo di contatto ci serve? Cliente, fornitore, business partner? In quali settori? Cosa cerchiamo nella relazione? Solo dopo aver definito la nostra strategia possiamo passare alla seconda fase, il contatto con i nostri target.
  2. Scegli uno o più eventi di settore che ti permettono di incontrare persone legate ai tuoi obiettivi: fiere, hackaton, conferenze, etc, e verifica in anticipo chi saranno gli speaker, relatori e le aziende partecipanti.
  3. Arriva preparato: raccogli informazioni sull’evento, prepara per bene il tuo pitch (chi sei, cosa fai, perché sei a quel determinato evento, quali sono le tue passioni, ecc.) e leggi molto per restare costantemente aggiornato (no, l’ignoranza non è un buon biglietto da visita).
  4. Concentrati sugli altri e dimenticati delle tue insicurezze. Vai agli eventi con un amico per superare l’imbarazzo. Inizia col parlare con chi è da solo. C’è qualche novizio che è desideroso di conoscere gli altri? Puoi mettere in contatto tra di loro alcuni dei partecipanti? Identifica possibili opportunità e agisci, non attendere che gli altri vengano da te.
  5. Non utilizzare gli eventi di networking come opportunità di vendita. Non fare pressioni sui nuovi contatti all’evento o nelle tue comunicazioni di follow-up, a meno che non sia espressamente richiesto dal nuovo contatto.
  6. Esci dalla tua comfort zone. Partecipare a una conferenza o a un evento di networking risulterà inutile se interagirai solo con chi già conosci bene. Mettiti come obiettivo di incontrare almeno 10 persone a ogni evento.
  7. Fatichi a ricordare i nomi? Non c’è cosa peggiore, non ci fa fare una bella figura e fa sentire gli altri di poco valore. Prendi qualche nota a seguito dell’incontro o in un taccuino o sul retro dei biglietti da visita. Scrivi qualche appunto come: capelli castani con barba, lavora a Milano, frequentato stessa università, vuole connettersi in LinkedIn.
  8. Dopo esserti presentato, come rimanere in contatto? Il follow-up è indispensabile, entro le successive 24-48 ore al massimo. Per mantenere la relazione viva dobbiamo ricordarci inoltre di contattare le persone nella nostra rete ogni 6-12 mesi, inviando un’e-mail o un messaggio tramite i social media, anche solo per sapere come va. Puoi rendere il tuo messaggio ancora più gradito includendo un link a un articolo che potrebbe essere di interesse, un invito a un evento professionale o un contatto importante.
  9. Utilizza i social media in maniera efficace. Nessuno vuole essere in contatto con chi invia tweet o messaggi senza contraccambiare. Commenta i post degli altri, rispondi alle loro domande e contribuisci con la tua opinioni negli argomenti di tua competenza. Gli altri apprezzeranno il tuo input e saranno più coinvolti.
  10. Utilizza parole chiave nel tuo blog, sito web e canali social, affinché gli addetti ai lavori possano trovarti. Ad esempio, chi lavora nell’IT può approfittare degli hashtag di Twitter, utilizzandoli nella propria biografia: Marco vive a Roma, lavora nel #management #IT, adora andare in bici. Il suo profilo sarà disponibile a tutti quelli che cercheranno tramite le parole chiave ‘IT’ e ‘management’.

Ci sono dei comportamenti che vanno assolutamente evitati, perché rischiamo di non essere considerati interessanti dagli altri interlocutori e ci fanno perdere interessanti opportunità:

  1. Prendere e non dare: costruisci delle relazioni solide, focalizzando su ciò che puoi offrire ai tuoi contatti e non su cosa ricevere da loro.
  2. Parlarsi addosso: non rovinare le tue relazioni annoiando i partecipanti con i tuoi problemi di lavoro. Focalizza su come puoi aiutare gli altri e tieni fuori dal discorso i tuoi bisogni in queste occasioni. Quando vi conoscerete meglio, lentamente potrai introdurre maggiori informazioni personali nei discorsi.
  3. Focalizzare sulla quantità e non sulla qualità: non dare i tuoi biglietti da visita a chiunque incontri. Valuta chi è un contatto utile e presentati.
  4. Pensare che i social media faranno la maggior parte del lavoro: i social media sono strumenti, se non interagisci con nessuno, non aspettarti delle connessioni.
  5. Porsi degli obiettivi troppo alti: se il tuo obiettivo è incontrare il CEO di una grande azienda, benissimo, ma se non hai niente da offrirgli, il contatto non andrà a buon fine. Non sottovalutare i profili intermedi o più in basso nella scala gerarchica. Potrebbero essere di eguale valore e più accessibili.

 

Se desideri altri consigli contattaci pure, siamo a tua disposizione per aiutarti a personalizzare la tua strategia di networking. Umbria Business Group organizza diversi tipi di eventi per facilitare il networking professionale (aperitivi, workshop, training). Il nostro obiettivo è facilitare lo scambio di conoscenze e competenze e far incontrare le aziende del territorio con i professionisti facenti parte della nostra associazione in modo da soddisfarne i continui bisogni in termini di aggiornamenti e competitività.

CORM Calling: una buona semina per una buona fioritura!

CORM Calling: una buona semina per una buona fioritura!

Pubblichiamo con piacere un post di Omar Schiavoni, Business Development Executive presso Training Express e membro del team Umbria Business Group.

Vi starete chiedendo cosa abbiano in comune i bulbi (corms in inglese) come gladioli, fresie, iris, ecc., con il business development e le attività al telefono!

 CORM è un portmanteau stravagante e può sembrare leggermente ingannevole, ma lo trovo utile per parlare delle tattiche di COld e waRM calling e della loro armonizzazione. Come per la coltivazione dei fiori in giardino, il corm calling richiede anch’esso cura per i particolari, pazienza e una buona dose di fortuna.

Cold vs. Warm

Conosciamo tutti queste espressioni, ma ricapitoliamole di seguito:

  • cold calling è l’attività di vendita telefonica a potenziali clienti con cui non si è mai entrati in contatto precedentemente
  • warm calling è l’attività di vendita telefonica preceduta da qualsiasi tipo di contatto col potenziale cliente o prospect.

I numeri ci aiutano a definire meglio l’impatto dei due metodi: le attività di cold calling generano una media di buon esito del 2%, mentre quelle di warm calling raggiungono una media del 30%. Evidentemente, le campagne SEO/SEM/DEM, gli eventi e le conoscenze lavorano in maniera proficua per i nostri obiettivi, se paragonate alla fredda (cold) ricerca di aghi nel pagliaio.

Ma ciò significa che dovremmo smettere di chiamare prospect con cui attualmente non abbiamo avuto nessun tipo di contatto?

Ogni professionista della vendita deve ammettere che sono state le attività di cold calling a dare inizio alla propria carriera. Chiamando “a freddo” ci siamo messi alla prova e, probabilmente, abbiamo migliorato le nostre abilità di vendita. Alzare la cornetta e presentarsi in maniera diretta, riga dopo riga della nostra lista di prospect, ci ha permesso di fare esperienza e accrescere le nostre capacità per “conquistare quel centralino”, riuscendo a parlare con qualcuno dei piani alti. Ciò ha richiesto tenacia, prontezza, devozione agli obiettivi e astuzia. Una sorta di pozione magica impossibile da preparare senza studio, formazione e talento.

Interessante, a tal proposito, il sondaggio effettuato da DiscoverOrg secondo cui il 60% di un campione di 1.000 dirigenti nel settore dell’Information Technology ha fissato un appuntamento o ha partecipato a un evento a seguito di una chiamata inattesa o un’e-mail non richiesta.

Quindi, risulta utile la dicotomia cold vs. warm?

Ciò che rende una chiamata “gradita” (warm) è, in realtà, il fatto che il destinatario sia stato avvisato o in attesa di riceverla. Se non siamo nella sua agenda, considererei la chiamata un’attività di cold calling.

In qualsiasi modo, il mio consiglio è di non perdere tempo a tenere conto se le nostre attività sono di cold o warm calling. Basta renderle il più gradite possibile! Fare del nostro meglio per permettere che ogni chiamata “fiorisca”.

Pensate che il destinatario si ponga la domanda? Se stia ricevendo una chiamata cold o warm?

Non potrebbe, invece, la reputazione delle due attività essere condizionata dal comfort provato dal commerciale nel chiamare in una situazione o nell’altra?

Infine, considerate ancora chiamare senza alcun contatto precedente la maniera più “fredda” di connettersi coi referenti, avendo così tante informazioni disponibili online su di loro?

Personalmente, ho sperimentato esiti negativi da referenti che conoscevo da anni e, invece, super-positivi da parte di compagnie di prima grandezza con le quali non sarei mai potuto entrare in contatto se non chiamando “a freddo” in prima istanza.

Anche se la SEO e le attività di PPC hanno un costo inferiore di acquisizione di nuovi clienti, non risultano efficaci per contattare i grandi nomi del panorama economico mondiale. Costi bassi di acquisizione, di solito, significano opportunità di piccola entità economica.

È chiaro che le aziende non possono basare le proprie strategie esclusivamente sull’inbound marketing. Rischierebbero così di non raggiungere le opportunità più interessanti nel mercato. Combinando, invece, le due categorie di attività (inbound e outbound), i sistemi di informatizzazione dei processi relativi al marketing possono tornare particolarmente utili nel fornire ai commerciali dati per identificare prospect interessati ai prodotti e servizi dell’azienda per cui lavorano, ma non coperti dalle attività nel web. È di certo utile, ma non ci libera dallo sforzo di contattare attivamente, tramite e-mail, social media o… CHIAMANDO!

Mettiamo le parole in azione: CORM up a call!

Se chiamare direttamente ti rende ansioso o se stai cercando di migliorare il tuo modo di chiamare, prendi in considerazione questi semplici passaggi:

PREPARAZIONE:

  • Qual è l’obiettivo? Concentrati su di esso! Qual è l’azione che vuole scatenare nel destinatario la tua chiamata?
  • Qual è il giusto target? Crea liste suddivise per, ma non solo, settore e fatturato aziendale.
  • Chi è il referente per il servizio o prodotto che proponi? Comincia a scavare sotto ai tuoi piedi o se non vuoi sporcarti le mani, controlla nel web! Ciò ti permette di individuare le loro possibili necessità e, anticipandoli, fornire delle soluzioni ad hoc. Questo è il modo migliore per colpire l’attenzione e far sì che il messaggio rimanga nelle loro menti.

AZIONE:

  • Come presentarti? In maniera chiara, sincera e rispettosa. Non sei la prima persona che chiama per vendere e stai, inoltre, occupando il loro tempo, perfino quello del centralinista.
  • Aggiorna la tua lista mentre stai chiamando. Il tuo interlocutore potrebbe fornirti informazioni che non avresti mai potuto trovare online. Chiedi! Potrebbero illuminare la via ai referenti cruciali per il tuo servizio/prodotto e permetterti di utilizzare il loro nome come referenza.
  • Come andare avanti nella chiamata? Dovresti essere pronto a rispondere in maniera dettagliata rispetto ai servizi che offri! Fornisci dei casi pratici in cui la tua azienda ha trovato delle soluzioni ad hoc per quel settore e quella richiesta specifica. Metti il piede nella porta più che puoi.
  • Non è il momento adatto per parlare? Chiedi un momento migliore in cui chiamare.
  • Non mollare! Rispetta la loro gentilezza, ma sii perseverante allo stesso tempo. Potrebbero occorrere anche 4 chiamate prima di chiudere la prima vendita.

Di nuovo, ciò che conta non è se la chiamata è warm o cold. Ogni contatto è un’opportunità. La chiave di tutto è avere un obiettivo, selezionare il target di riferimento e trovare un approccio che ti permetta di rendere la chiamata più piacevole possibile.

Good Luck!

 

Immagine: Iris di Vincent van Gogh

Omar Schiavoni è Business Development Executive presso Training Express. Ha esperienza nella gestione di clienti di media/grande dimensione nel settore dell’Educational Technology, Localization&Translations e Digital Marketing. Ha lavorato in diversi settori incluso il medicale, legale/finanziario, vendite/marketing, editoria e tecnico. Ha una laurea in Comunicazione Internazionale e un Master in Project Management.

#UBG Social Media Analysis

#UBG Social Media Analysis

Nell’ultimo mese abbiamo analizzato l’andamento dei nostri canali social, per capire qual è il nostro pubblico e cosa si aspetta da noi. Ne sono emerse due analisi profondamente diverse come impostazione ma che ci hanno sorpreso con risultati niente affatto scontati.

Il sondaggio sull’uso dei social media, rivolto ai membri del gruppo Linkedin, conferma che la maggior parte degli utenti accede ai social media tramite smartphone (80%). E, se fino a qualche tempo fa i social media erano dedicati esclusivamente alla vita privata, con una netta separazione da quella lavorativa, oggi il confine tende a scomparire. Non stupisce quindi che per la maggior parte dei professionisti, i social media siano anche la fonte principale delle informazioni (con tanta pace della certezza delle fonti!).

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